Câu trả lời nhanh

Bảng doanh số năm 2023 cho thấy thị trường trà sữa và đồ uống Việt Nam phân hóa rất mạnh. Trong nhóm được thống kê, Phúc Long đạt khoảng 1.535 tỷ đồng doanh thu, Mixue gần 1.260 tỷ đồng và đồng thời ghi nhận hơn 200 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế. Trong khi đó, TocoToco có gần 380 tỷ đồng doanh thu nhưng lỗ hơn 112 tỷ đồng.

Điều quan trọng vì vậy không phải chỉ là hỏi thương hiệu nào bán được nhiều nhất.

Người kinh doanh F&B cần hỏi tiếp: doanh thu tăng bằng cách nào, doanh nghiệp giữ lại được bao nhiêu, mỗi điểm bán có hiệu quả không và tăng trưởng đó có tạo ra dòng tiền hay không.

Bối cảnh: cùng bán đồ uống nhưng không cùng một bài toán kinh doanh

Nhìn một bảng doanh thu, chúng ta rất dễ lập tức xếp hạng:

Ai số một?
Ai số hai?
Ai đang thắng?

Nhưng đó mới chỉ là lớp bề mặt.

Dữ liệu trong bài gốc cho thấy các thương hiệu cùng hoạt động trong ngành trà sữa – đồ uống nhưng có cấu trúc rất khác nhau về:

• phân khúc giá;

• khách hàng mục tiêu;

• số lượng và format cửa hàng;

• tỷ trọng nhượng quyền;

• cấu trúc chi phí;

• mức độ mở rộng;

• năng suất từng điểm bán.

Do đó, một tỷ đồng doanh thu ở thương hiệu A không nhất thiết có chất lượng tương đương một tỷ đồng doanh thu ở thương hiệu B.

Doanh thu nói về quy mô bán hàng.
Nó chưa nói mô hình có thực sự khỏe hay không.

Bảng tham khảo một số thương hiệu năm 2023

Theo dữ liệu được tổng hợp trong bài gốc:

Thương hiệuDoanh thu được bài ghi nhậnThông tin lợi nhuận nổi bậtPhúc Longkhoảng 1.535 tỷ đồngBài không cung cấp LNST tương ứngMixuegần 1.260 tỷ đồnghơn 200 tỷ đồngMayChahơn 550 tỷ đồng/nămchưa có dữ liệuKatinatgần 470 tỷ đồngchưa có dữ liệu trong bàiTocoTocogần 380 tỷ đồnglỗ hơn 112 tỷ đồngKoi Thégần 320 tỷ đồngkhoảng 23 tỷ đồngPhê Lagần 300 tỷ đồngkhoảng 57 tỷ đồngGong Chagần 115 tỷ đồnglợi nhuận tăng gần 100%Bobapopkhoảng 55 tỷ đồnglỗ khoảng 1,2 tỷ đồngDing Teakhoảng 30 tỷ đồngvẫn có lãi theo dữ liệu bài

Phúc Long đứng đầu nhóm được thống kê về doanh thu. Mixue nổi bật khi doanh thu tăng hơn 160% và lợi nhuận sau thuế tăng trên 200%. TocoToco ở chiều ngược lại khi doanh thu vẫn ở quy mô hàng trăm tỷ nhưng lợi nhuận sau thuế âm ba năm liên tiếp.

Tuy nhiên, bảng trên không phải bảng xếp hạng tài chính tuyệt đối.

Nguồn gốc và cách ghi nhận số liệu giữa các thương hiệu chưa hoàn toàn đồng nhất; một số là doanh thu, một số là doanh thu thuần, MayCha được ghi theo mức doanh thu hằng năm, còn dữ liệu lợi nhuận không đầy đủ cho tất cả thương hiệu.

Insight 1: Doanh thu cao chưa chắc là một mô hình khỏe

Quan sát

TocoToco đạt gần 380 tỷ đồng doanh thu thuần năm 2023, nhưng lợi nhuận sau thuế âm hơn 112 tỷ đồng.

Trong khi đó, Phê La có doanh thu thấp hơn, gần 300 tỷ đồng, nhưng ghi nhận khoảng 57 tỷ đồng lợi nhuận.

Hai con số này cho thấy một vấn đề rất cơ bản:

Doanh thu không phải lợi nhuận.

Giải thích

Một đồng khách trả phải tiếp tục đi qua rất nhiều lớp chi phí:

Doanh thu
→ giá vốn
→ nhân sự
→ mặt bằng
→ marketing
→ logistics
→ quản lý
→ khấu hao
→ chi phí tài chính
→ thuế
→ lợi nhuận.

Nếu chi phí tăng nhanh hơn doanh thu, doanh nghiệp hoàn toàn có thể càng bán nhiều càng chịu áp lực lớn.

Tác động tới mô hình F&B

Owner không nên chỉ hỏi:

“Tháng này bán được bao nhiêu?”

Mà phải hỏi:

“Sau khi bán được từng đó, còn lại bao nhiêu?”

Trong hệ quản trị cửa hàng, đây là khác biệt giữa top line và bottom line.

Doanh thu là đầu vào của bài toán.

Lợi nhuận mới cho biết mô hình chuyển doanh thu thành giá trị tài chính tốt đến đâu.

Sai lầm thường gặp

Nhìn thấy quán đông, số đơn cao hoặc doanh thu lớn rồi kết luận:

“Mô hình này chắc chắn đang lời.”

Không có đủ dữ liệu để kết luận như vậy.

Insight 2: Tăng trưởng doanh thu phải được đọc cùng tốc độ tăng lợi nhuận

Quan sát

Mixue là trường hợp nổi bật nhất trong bảng:

• doanh thu gần 1.260 tỷ đồng;

• tăng hơn 160% so với năm 2022;

• lợi nhuận sau thuế hơn 200 tỷ đồng;

• tăng trên 200%.

Ở chiều khác, Koi Thé giảm doanh thu hơn 10%, nhưng lợi nhuận sau thuế giảm trên 50%, xuống khoảng 23 tỷ đồng.

Hai trường hợp cho thấy một nguyên lý rất quan trọng.

Khi doanh thu tăng

Nếu lợi nhuận tăng nhanh tương ứng hoặc nhanh hơn, doanh nghiệp có dấu hiệu chuyển hóa tăng trưởng thành kết quả tài chính.

Khi doanh thu giảm

Lợi nhuận có thể giảm nhanh hơn nhiều vì các chi phí cố định không co lại cùng tốc độ.

Ví dụ:

• tiền thuê;

• lương quản lý;

• khấu hao;

• văn phòng;

• hạ tầng vận hành;

• hệ thống quản lý.

Do đó:

Doanh thu giảm 10% không có nghĩa lợi nhuận chỉ giảm 10%.

Đây là hiệu ứng đòn bẩy vận hành.

Tác động tới mô hình F&B

Một chuỗi cần theo dõi song song:

Revenue Growth → Gross Margin → Operating Profit → Net Profit → Cash Flow.

Nếu chỉ nhìn doanh thu, doanh nghiệp có thể phát hiện vấn đề quá muộn.

Sai lầm thường gặp

Đặt KPI cho quản lý:

“Năm nay phải tăng doanh số 20%.”

nhưng không có KPI đi kèm về:

• food/beverage cost;

• labor cost;

• rent ratio;

• waste;

• contribution margin;

• EBITDA hoặc lợi nhuận;

• dòng tiền.

Đó là tăng trưởng thiếu rào chắn.

Insight 3: Số cửa hàng không quan trọng bằng chất lượng của mỗi điểm bán

Phê La là trường hợp đáng chú ý.

Bài gốc ghi nhận doanh thu năm 2023 gần 300 tỷ đồng và lợi nhuận khoảng 57 tỷ đồng. Đến đầu tháng 9/2024, thương hiệu có khoảng 31 cửa hàng.

Điều này không đủ để kết luận chính xác doanh thu bình quân từng cửa hàng, bởi số cửa hàng được ghi nhận ở thời điểm khác năm doanh thu.

Nhưng nó đặt ra một câu hỏi đáng giá hơn việc chỉ đếm outlet:

Một cửa hàng đang tạo ra bao nhiêu năng suất kinh tế?

Một chuỗi 300 cửa hàng chưa chắc tốt hơn chuỗi 30 cửa hàng nếu:

• doanh thu/cửa hàng thấp;

• cửa hàng mới cannibalize cửa hàng cũ;

• thời gian hoàn vốn kéo dài;

• tỷ lệ đóng cửa cao;

• lợi nhuận thấp;

• dòng tiền liên tục phải bơm thêm.

Ngược lại, chuỗi ít điểm bán nhưng mỗi điểm có:

• traffic tốt;

• AOV tốt;

• vòng quay cao;

• margin tốt;

• payback nhanh;

có thể sở hữu nền tảng tốt hơn để mở rộng.

Công thức quan trọng

Đừng chỉ nhìn:

Total Revenue

Hãy nhìn thêm:

Revenue per Store
Revenue per m²
Orders per Labor Hour
Contribution Margin per Store
Payback Period
Same-store Sales Growth

Bài gốc chưa cung cấp đầy đủ các chỉ số này, nên không thể sử dụng bảng doanh thu để kết luận thương hiệu nào có năng suất cửa hàng cao nhất.

Đặt bảng doanh thu vào khung VCS: Tệp – Tầm – Tiền – Vận hành

Tệp: Không thể so thương hiệu chỉ bằng một mức doanh thu

Mixue và Phê La cùng bán đồ uống nhưng không phục vụ cùng một bài toán tiêu dùng.

Một bên có thể thiên về:

• giá dễ tiếp cận;

• tần suất mua cao;

• volume lớn.

Một thương hiệu khác có thể tập trung:

• giá trị đơn hàng cao hơn;

• trải nghiệm;

• không gian;

• câu chuyện nguyên liệu;

• định vị lifestyle.

Vì vậy, trước khi so doanh thu phải hỏi:

Ai là khách hàng?
Giá bán bao nhiêu?
Tần suất mua thế nào?
Một đơn hàng trung bình bao nhiêu?

Không có Tệp, con số doanh thu rất dễ bị đọc sai.

Tầm: Thương hiệu đang tối ưu điều gì?

Có thương hiệu ưu tiên:

Market Share.

Có thương hiệu ưu tiên:

Store Expansion.

Có thương hiệu ưu tiên:

Profitability.

Có thương hiệu đang:

tái định vị hoặc củng cố hệ thống.

Nếu chưa hiểu mục tiêu chiến lược, nhìn số cửa hàng tăng hoặc giảm sẽ rất dễ kết luận sai.

30 cửa hàng tốt có thể tốt hơn 100 cửa hàng yếu.

Thu hẹp một số điểm bán cũng có thể là quyết định đúng nếu mục tiêu là tối ưu hiệu quả.

Tiền: Đây là lớp quan trọng nhất

Trong khung này cần phân biệt tối thiểu ba khái niệm:

1. Doanh thu

Tiền bán được.

2. Lợi nhuận

Tiền còn lại sau chi phí theo báo cáo.

3. Dòng tiền

Tiền thực sự đi vào và đi ra khỏi doanh nghiệp.

Ba con số này có thể khác nhau rất nhiều.

Một doanh nghiệp có thể:

doanh thu tăng → báo lãi → vẫn thiếu tiền mặt.

Hoặc:

doanh thu lớn → vẫn liên tục lỗ.

Vì vậy:

Doanh thu ≠ Lợi nhuận ≠ Tiền mặt.

Đây là một trong những nguyên tắc cơ bản nhất người làm F&B cần hiểu.

Vận hành: lợi nhuận cuối cùng được tạo ra từ hàng trăm quyết định nhỏ

Trường hợp Gong Cha trong bài gốc đáng chú ý.

Doanh thu tăng khoảng 13%, trong khi lợi nhuận sau thuế tăng gần 100%. Bài viết liên hệ kết quả với việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh và quản lý chi phí.

Đây là một điểm quan trọng.

Không phải lúc nào tăng lợi nhuận cũng cần mở thêm 50 cửa hàng.

Lợi nhuận có thể được cải thiện bằng:

Menu Engineering
→ Food Cost Control
→ Labor Productivity
→ Rent Optimization
→ Waste Control
→ Pricing
→ Product Mix
→ Procurement
→ SOP
→ Daily Management.

Đó chính là nơi chiến lược gặp vận hành.

5 chỉ số nên đặt cạnh doanh thu

Khi đọc báo cáo một thương hiệu F&B, hãy cố gắng tìm ít nhất 5 chỉ số sau.

1. Tăng trưởng doanh thu

Doanh thu tăng hay giảm so với cùng kỳ?

2. Lợi nhuận sau thuế

Sau tất cả chi phí, doanh nghiệp còn lại bao nhiêu?

3. Biên lợi nhuận

Cứ 100 đồng doanh thu, doanh nghiệp giữ được bao nhiêu đồng?

4. Doanh thu cùng cửa hàng – Same-store Sales Growth

Cửa hàng cũ có thực sự bán tốt hơn?

Hay tổng doanh thu chỉ tăng vì liên tục mở thêm điểm?

5. Tỷ lệ mở – đóng cửa hàng

Một thương hiệu mở 100 cửa hàng nhưng đóng 70 cửa hàng có chất lượng tăng trưởng khác hoàn toàn thương hiệu mở 30 và giữ được gần như toàn bộ.

Bài gốc hiện chưa có đầy đủ ba nhóm dữ liệu cuối cho tất cả thương hiệu, vì vậy bảng doanh số phù hợp để đặt câu hỏi, không phù hợp để đưa ra một bảng xếp hạng tuyệt đối.

Checklist: đọc bảng doanh thu F&B như một owner

• Doanh thu: tăng hay giảm so với năm trước, và tăng từ nguyên nhân nào?

• Lợi nhuận: doanh thu đó có được chuyển hóa thành lợi nhuận không?

• Cửa hàng: doanh thu tăng vì mỗi cửa hàng tốt hơn hay chỉ vì mở thêm nhiều điểm?

• Chi phí: food cost, labor, rent và overhead đang tăng nhanh hơn hay chậm hơn doanh thu?

• Dòng tiền: sau tăng trưởng, doanh nghiệp có tạo thêm tiền mặt hay phải liên tục bơm vốn?

Nếu bạn chỉ trả lời được câu đầu tiên, bạn mới đang đọc doanh số.

Chưa phải đang đọc mô hình kinh doanh.

Một cảnh báo quan trọng khi dùng bảng này

Không nên lấy các số trong bài rồi tính:

Doanh thu ÷ số cửa hàng = doanh thu trung bình mỗi cửa hàng

và coi đó là số chính xác.

Lý do:

• doanh thu và số cửa hàng được ghi nhận ở các thời điểm khác nhau;

• có cửa hàng chưa hoạt động đủ 12 tháng;

• một số doanh thu có thể đến từ kênh ngoài cửa hàng;

• mô hình cửa hàng khác nhau;

• tỷ lệ nhượng quyền và tự vận hành khác nhau;

• chưa rõ pháp nhân ghi nhận từng dòng doanh thu.

Tương tự, lợi nhuận của công ty sở hữu thương hiệu cũng không thể tự động được hiểu là lợi nhuận của một cửa hàng nhận nhượng quyền.

Đây là hai cấp độ kinh tế khác nhau:

Brand Economics ≠ Store Economics.

Kết luận

Bảng doanh số năm 2023 không chỉ cho chúng ta biết thương hiệu nào bán được nhiều.

Nó cho thấy một điều quan trọng hơn:

cùng ở trong một ngành nhưng chất lượng doanh thu rất khác nhau.

Phúc Long dẫn đầu nhóm được thống kê về quy mô doanh thu.

Mixue nổi bật khi cả doanh thu và lợi nhuận cùng tăng mạnh.

Phê La cho thấy quy mô điểm bán nhỏ hơn vẫn có thể đi cùng mức lợi nhuận đáng chú ý.

Trong khi TocoToco chứng minh một bài học khá đắt:

hàng trăm tỷ doanh thu vẫn không bảo đảm doanh nghiệp có lời.

Vì vậy, lần sau khi nhìn thấy một headline:

“Chuỗi F&B X đạt doanh thu 1.000 tỷ”

đừng vội hỏi:

“Làm sao họ bán được nhiều vậy?”

Hãy hỏi tiếp:

Biên còn bao nhiêu?
Tiền nằm ở đâu?
Một cửa hàng tạo ra bao nhiêu?
Tăng trưởng từ cửa hàng cũ hay cửa hàng mới?
Và sau cùng: mô hình có tạo tiền hay đang tiêu tiền để mua tăng trưởng?

Trong F&B:

Doanh thu cho biết mô hình lớn đến đâu.
Lợi nhuận cho biết mô hình vận hành tốt đến đâu.
Dòng tiền mới cho biết mô hình còn sống được bao lâu.

Nguồn và giới hạn dữ liệu

Nguồn chính: “Bảng tổng hợp doanh số một số brand trà sữa năm 2023” – Học viện Concepts (VCS).

Góc nhìn chuyên môn: Nguyễn Thái Bình – Chuyên gia F&B, Đồng sáng lập Học viện Concepts và Mapdy.vn.

Các số liệu trong bài phản ánh năm tài chính 2023 hoặc các mốc được bài gốc dẫn lại, không phải dữ liệu hiện tại năm 2026.

Bảng có các giới hạn quan trọng:

• dữ liệu doanh thu và lợi nhuận chưa đầy đủ cho mọi thương hiệu;

• cách ghi nhận doanh thu chưa hoàn toàn đồng nhất;

• số cửa hàng được cập nhật ở những thời điểm khác nhau;

• chưa tách rõ doanh thu cửa hàng, nhượng quyền, nguyên vật liệu hay kênh khác;

• chưa có same-store sales;

• chưa có chi phí đầu tư và thời gian hoàn vốn;

• chưa có tỷ lệ đóng cửa;

• chưa có đầy đủ biên lợi nhuận cấp cửa hàng.

Vì vậy, nên dùng bảng để nhận diện xu hướng và đặt câu hỏi phân tích, không nên dùng như bảng xếp hạng tuyệt đối thương hiệu F&B mạnh nhất.

Học tiếp: Đọc quán bằng số trước khi ra quyết định

Nhiều chủ quán biết hôm nay bán bao nhiêu tiền nhưng lại không trả lời được ba câu hỏi cơ bản:

Quán đang lời hay lỗ?
Tiền mặt đang ở đâu?
Tài sản – nợ – vốn đang thay đổi thế nào?

Nếu không đọc được ba lớp này, doanh thu lớn rất dễ tạo cảm giác an toàn giả.

Khóa học phù hợp:
Khoá học thực chiến Số 0: Nền móng xây dựng mô hình kinh doanh ẩm thực (F&B) tinh gọn
Khóa học cơ bản: Kế toán F&B cho người mới tại Học viện Concepts.

Khóa học tập trung vào cách đọc:

Doanh thu → Chi phí → Lợi nhuận → Dòng tiền → Tài sản → Nợ → Vốn → Điểm hòa vốn

bằng ngôn ngữ dành cho chủ quán và người vận hành, không phải đào tạo để trở thành kế toán viên.

Không chỉ học kế toán — mà học cách nhìn một mô hình F&B bằng con số trước khi con số trở thành vấn đề.